귀뚜라미 과자를 생산하는 데 수십억동이 넘는 돈을 쏟아부었고, 첫 달 만 개가 넘는 패키지를 판매한 렉렉(Rec Rec: https://www.rec-rec.vn/)은 베트남 사람들에게 곤충 음식을 대중화하는 것을 꿈꿨지만 쉽지 않았다.
"간식(bim bim)은 건강에 좋지 않고 영양이 부족하다고 인식되어 왔다. 이것은 우리에게 건강한 간식의 새로운 기회이다," 라고 응우옌홍응옥빅(비키 응우옌)렉렉의 살립자가가 말했다.
온라인 데이터 플랫폼 스타티스타(독일)에 따르면 베트남 스낵 시장 규모는 약 58억1000만달러이다. 그들은 건강에 좋은 간식을 먹는 것을 좋아하는 사람들 덕분에 베트남 시장에서 점유율을 얻기를 희망한다. 녹말을 만드는 대신, 그녀와 같은 생각을 가진 사람들은 귀뚜라미 고기로 간식을 만들기 위해 돈을 기부한다.
귀뚜라미 업계의 "초보자"는 아니지만 빅의 이러한 야망은 여전히 실현하기 쉽지 않았다. 그녀는 20개 시장에 귀뚜라미 단백질 도매 제조업체 및 수출업체인 CricketOne의 공동 창립자이자 사업 개발 관리자이다. 2017년에 탄생한 회사는 세계에서 두 번째로 유럽 고등 위원회로부터 새로운 식품 인증을 받아 EU 전역에서 제품을 판매할 수 있게 되었다.
외국에서는 명성이 높지만 베트남 사람들에게는 회사 이름이 낯설다. 2016-2018년에는 국내 시장에서 기회를 찾았지만 실패했다. 가장 큰 걸림돌은 곤충을 식용으로 이용하는 일이 보편화되지 않았다는 점이다. 그녀는 "많은 식품 회사에 추천을 요청했지만 받아들이기가 매우 어려웠다"고 말했다.
베트남 사람들에게 귀뚜라미 고기를 판매하려는 의도를 포기하지 않고 지난 2년 동안 북미와 유럽에서 스낵용 귀뚜라미 수출량이 급격히 증가하면서 기세가 높아졌다. 지금이 적기라고 생각한 빅은 예전처럼 식품 회사의 문을 두드이지 않고 "더 대담한 방향이 있을 것"이라고 그녀는 스스로에게 말했다.
비키 응우옌 렉렉(Rec Rec)의 공동 설립자.
그래서 그들은 그들만의 크리켓 간식을 만들기로 결정했다. 유통을 위해, 그들은 2022년 9월부터 농산물 전문 전자상거래 플랫폼 푸드맵(FoodMap)과 협력했다. 양측은 렉렉을 설립하기 위해 10억동, 50 대 50 비율을 기부하기로 합의했다. 또한 1단계와 2단계의 인력을 투입하여 프로젝트의 독립적인 팀과 직접 협력했다.
당초 창립팀은 특산품의 방향을 따르려 했다. 하지만 조사를 한 후, 그들은 주류 스낵 시장을 공략하기로 결정했다. "우리는 품질 기준, 포장, 맛에서 비교할 수 있도록 체계적인 작업을 마무리하고 기존 스낵 라인과 함께 쌓았을 때 슈퍼마켓 선반에서 더 돋보인다."라고 빅은 말했다.
가장 힘든 부분은 맛부터 외관까지 완성품의 연구개발이다. 세분화, 제품 사용 사례, 가격 정책 및 정체성을 찾기 위해 다양한 고객 그룹과 연령대를 대상으로 여러 차례 시장 조사를 실시했다.
결과적으로, 그들은 간식이 단순히 배고픔을 채우기 위해 먹는 것이 아니라 문화라는 것을 깨달았다. "사람들은 항상 간식을 먹을 수 있고 원할 수 있다, 배부르거나 배 고플때도, 슬프거나 행복할때, 혼자 또는 많은 사람들디 간식을 먹을 수 있다" 라고 빅은 말했다.
하지만, 베트남의 과자는 주로 감자, 밀가루, 쌀가루, 그리고 옥수수 녹말과 같은 녹말로 만든다. 브랜드 간의 차이는 모양, 질감 및 조미료의 변화에 따라 달라진다. 일반적인 약점은 그들이 종종 "영양소가 부족하다"는 라벨을 붙인다는 것이다.
귀뚜라미를 통째로 사용하고 식물성 기름을 사용하지 않는 비키 팀은 귀뚜라미 제품이 건강에 강하다고 믿고 있다. "각 레렉팩은 비타민과 미네랄과 함께 성인 한 명당 한 끼에 한 번의 단백질에 해당하는 14-15그램의 단백질을 제공한다"고 한다. 먹기 쉽도록, 그들의 말린 귀뚜라미는 와사비, 소금에 절인 달걀, 그리고 치즈의 세 가지 맛으로 나타난다.
스낵은 이용 가능한 시설과 재료를 활용하여 크리켓원(CricketOne)의 공장에서 생산되며, 최대 용량은 일주일에 10만개이다. 비키는 "현재 크리켓원의 생산능력은 매달 45톤의 투입량이고, 7월까지 매달 150톤으로 증가할 것이기 때문에 생산량 증가는 전혀 문제가 되지 않는다,"라고 말했다.
2023년 2월 출시된 귀뚜라미(크리켓) 스낵팩은 온라인 채널과 소셜네트워크를 통해 1만개 이상이 소비되었다. 파인라이프, BRG, 남안 오프라인 매장에서도 판매되며 이온, 코난, 서클 K에 입점했다.
푸드맵 대표인 마이탄타이는 이 제품이 신제품이지만 개방적인 마인드와 현대적인 라이프스타일을 가진 젊은 소비자들에게 좋은 반응을 얻고 있다고 평가했다. 그는 "현재 편의점 채널, 슈퍼마켓, 온라인 채널 등을 통해 해당 제품이 잘 팔리고 있다는 점에 반영된 것"이라고 설명했다.
일부 유통업체들도 초기에 효과를 보고 있는데 BRG 측은 포장 품질이 아름다운 이 제품에 대한 기대가 크다고 해 소비자들의 궁금증을 자아내고 있다.
하지만, 호기심 많은 사람들을 정복하는 것 외에도, 곤충을 먹는 것이 낯설기 때문에 그것을 대중화하는 것은 쉽지 않다. "가정 손님들은 여전히 두려워하고 있고 많은 것을 경험하지 못했다"라고 파인라이프 체인의 대표자가 말했다.
소매상들에 따르면, 이 제품은 운동할 때 "깨끗하게 먹는" 사람들에게 적합하다, "keto (탄수화물을 적게 먹고 좋은 지방을 더 많이 먹는) 또는 간식이 필요한 사람들에게 적합하다고 한다. 하지만 브랜드는 많은 사람에게 알려져 있지 않다. 카운터에서도 포장 크기가 다른 간식 제품에 비해 작아 잘 보이지 않는다.
전체 말린 귀뚜라미 과자는 홍보를 위해 과자 케이크와 함께 올려진다.
응옥빅은 여론조사 응답에서 소비자의 30%가 제품을 환영하고 사용하고, 20%는 중립적이며, 50%는 사용을 거부한다고 밝혔다. 그녀는 "이 결과로 우리의 사명은 30% 그룹에 봉사하고, 20% 그룹을 정복하기 위한 새로운 제품을 출시하는 것이며, 50% 그룹은 시장이 점진적으로 그들을 정복하도록 해야 한다"고 말했다.
계획대로, 다음 6개월 안에 그녀는 바비큐, 레몬그라스, 칠리와 같은 오리지널 맛을 더한 새로운 크기의 포장 모델을 출시할 것이다. 그 후, 그들은 귀뚜라미 단백질 가루로 간식을 만들었습니다. 이 스타트업이 제공하는 서비스 자체는 통째로 말린 크리켓 스낵으로, 빅은 이를 "하드코어"라고 가장 많이 부른다. 따라서, 만약 고객들이 받아들인다면, 크리켓 단백질의 제품들이 싸움에서 이길 가능성이 더 높아질 것이다.
BRG 담당자는 "고객이 쉽게 정보를 파악하고 제품에 더 빨리 접근할 수 있도록 특징을 강조하면서 제품을 맛보고 조언할 수 있는 프로그램을 Rec Rec이 보유해야 한다."라고 말했다.
스타티타는 베트남 과자 시장이 향후 5년간 연평균 8.93% 성장해 2028년에는 89억1천만달러 규모에 이를 것으로 전망하고 있다. 푸드맵은 건강한 식사에 대한 수요가 증가하여 높은 크리켓 스낵을 다시 사는 데 도움이 될 것이라고 낙관하고 있다. "저는 약 4-5년 후에 크리켓 제품이나 다른 지속 가능한 대체 단백질의 소비가 매우 인기를 끌 것이라고 믿는다"라고 탄타이가 말했다.
국내 시장을 정복하는 길은 이제 막 시작되었지만, 이 스타트업은 적극적으로 국제적인 비전을 갖고있다. 그 반응을 조사하기 위해, 그들은 3월에 미국 플랫폼 Indiegogo에서 1만달러의 크라우드 펀딩을 모았다. 미국, 싱가포르, 호주 등 5개국 이용자들의 돈이 쏟아지면서 3일 만에 펀딩 라운드가 빠르게 종료됐다.
응옥빅은 "우리가 최선을 다하고 모든 노력을 정해진 방향으로 기울인다면, 우리는 회사가 미국, 유럽, 인도의 다른 시장에서와 마찬가지로 스낵 회사와 푸드테크(식품 기술)와 공정하고 동등한 평가를 받기를 바란다"고 기대했다.
